Kiedy przychodzą do nas klienci i realizujemy np. zamówienie na stronę internetową, przychodzi taki moment że musimy skupić się na tym co klient sprzedaje lub oferuje. 90% z nich robi ten sam błąd. Wymieniają popularne cechy, które mają teoretycznie zatrzymać klienta. I najczęściej zaczyna się od informacji, że firma ma już 30 lat i… ich produkt/usługa jest oczywiście najwyższej jakości.
Tak, wtedy właśnie pojawia się uśmiech na mojej twarzy, bo wiem, że czeka nas dłuuuga rozmowa. Bo wiem, że ludzie już w ten sposób nie kupują. Bo klientów to nie obchodzi. Zaraz zaraz … nie obchodzi ich wysoka jakość usług?
Produkt wysokiej jakości – to już nie działa
Dzisiaj każdy ma produkt wysokiej jakości. Nawet kiedy chcesz kupić etui do telefonu za 1$ na AliExpress (z dostawą do Polski to 4 zł). To oczywiście na tych wszystkich aukcjach widnieje napis High Quality.
Informacja o wysokiej jakości już kompletnie na nas nie działa. Wlatuje nam to jednym uchem a wylatuje drugim. Gdybym teraz zaczął Ci opowiadać: Nasza firma ma wysokiej jakości wydruki, do wszystkich klientów podchodzimy indywidualnie, jakość obsługi klienta jest dla nas kluczowa… podejrzewam, że już masz ochotę wyjść z tego bloga.
Dlaczego tak się dzieje? Bo teksty, które powtarza się w kółko, przestają po prostu działać.
Klientowi te informacje już nic nie dają. Nawet nie zapadają w pamięć.
Wyobraź sobie przez chwilę firmę, która tak pisze o sobie na swojej stronie internetowej: Nasze produkty są średniej albo słabej jakości a klientów nie traktujemy indywidualnie. Widziałeś tak kiedyś?
Wydaje mi się, że ta wartość jest umieszczana tylko dlatego, że każdy inny ją ma. I ona po prostu „musi być”. Musi być napisane wysoka jakość, bo inaczej to wszyscy pomyślą, że jest słaba. No bzdura totalna.
Tekst do reklamy powinniśmy pisać językiem korzyści, wykorzystując wartości, które będą zapamiętane.
Język korzyści
Głównym problemem jest nadmierne wykorzystywanie cech produktu / usługi zamiast korzyści.
Zobacz cecha to np. wielkość pamięci RAM a korzyść to wpływ na szybkość pracy komputera. Darmowa dostawa do domu – nie musisz stać w kolejce po swoją paczkę.
Korzyści to zatem sposób, w jaki cechy są przydatne dla klienta. Komunikując korzyści, pokazujesz co Twój produkt / usługa daje klientom. Jedna cecha może często oznaczać kilka korzyści.
Zdaje sobie sprawę, że czasami nie tak łatwo o dobre korzyści. Jest pewien sposób na znalezienie korzyści dla swoich produktów / usług. Spróbuj prostego ćwiczenia i odpowiedz na 3 pytania:
Widzisz, pisanie w ten sposób o swoich produktach / usługach zainteresuje odbiorców. Wykorzystywane cechy inne niż „wysoka jakość” i połączenie ich z korzyściami sprawi, że lepiej zapadną one w pamięć Twoich potencjalnych klientów.
Tak sprzedać jest też nieporównywalnie łatwiej, bo klient wtedy słucha o sobie, a nie o Twoim produkcie.
Poniżej przedstawię Ci jeszcze kilka innych, ale uniwersalnych cech:
-
darmowa dostawa
-
szybka wysyłka (np. tego samego dnia)
-
darmowa diagnoza
-
szybkie przygotowywane oferty
-
expresowe odpowiedzi na e-maile
-
bezproblemowe i szybkie uznania gwarancji
-
dostęp do nietypowych, trudnych produktów
Kiedy przychodzą do nas klienci i realizujemy np. zamówienie na stronę internetową, przychodzi taki moment że musimy skupić się na tym co klient sprzedaje lub oferuje. 90% z nich robi ten sam błąd. Wymieniają popularne cechy, które mają teoretycznie zatrzymać klienta. I najczęściej zaczyna się od informacji, że firma ma już 30 lat i… ich produkt/usługa jest oczywiście najwyższej jakości.
Tak, wtedy właśnie pojawia się uśmiech na mojej twarzy, bo wiem, że czeka nas dłuuuga rozmowa. Bo wiem, że ludzie już w ten sposób nie kupują. Bo klientów to nie obchodzi. Zaraz zaraz … nie obchodzi ich wysoka jakość usług?
Produkt wysokiej jakości – to już nie działa
Dzisiaj każdy ma produkt wysokiej jakości. Nawet kiedy chcesz kupić etui do telefonu za 1$ na AliExpress (z dostawą do Polski to 4 zł). To oczywiście na tych wszystkich aukcjach widnieje napis High Quality.
Informacja o wysokiej jakości już kompletnie na nas nie działa. Wlatuje nam to jednym uchem a wylatuje drugim. Gdybym teraz zaczął Ci opowiadać: Nasza firma ma wysokiej jakości wydruki, do wszystkich klientów podchodzimy indywidualnie, jakość obsługi klienta jest dla nas kluczowa… podejrzewam, że już masz ochotę wyjść z tego bloga.
Dlaczego tak się dzieje? Bo teksty, które powtarza się w kółko, przestają po prostu działać.
Klientowi te informacje już nic nie dają. Nawet nie zapadają w pamięć.
Wyobraź sobie przez chwilę firmę, która tak pisze o sobie na swojej stronie internetowej: Nasze produkty są średniej albo słabej jakości a klientów nie traktujemy indywidualnie. Widziałeś tak kiedyś?
Wydaje mi się, że ta wartość jest umieszczana tylko dlatego, że każdy inny ją ma. I ona po prostu „musi być”. Musi być napisane wysoka jakość, bo inaczej to wszyscy pomyślą, że jest słaba. No bzdura totalna.
Tekst do reklamy powinniśmy pisać językiem korzyści, wykorzystując wartości, które będą zapamiętane.
Język korzyści
Głównym problemem jest nadmierne wykorzystywanie cech produktu / usługi zamiast korzyści.
Zobacz cecha to np. wielkość pamięci RAM a korzyść to wpływ na szybkość pracy komputera. Darmowa dostawa do domu – nie musisz stać w kolejce po swoją paczkę.
Korzyści to zatem sposób, w jaki cechy są przydatne dla klienta. Komunikując korzyści, pokazujesz co Twój produkt / usługa daje klientom. Jedna cecha może często oznaczać kilka korzyści.
Zdaje sobie sprawę, że czasami nie tak łatwo o dobre korzyści. Jest pewien sposób na znalezienie korzyści dla swoich produktów / usług. Spróbuj prostego ćwiczenia i odpowiedz na 3 pytania:
Widzisz, pisanie w ten sposób o swoich produktach / usługach zainteresuje odbiorców. Wykorzystywane cechy inne niż „wysoka jakość” i połączenie ich z korzyściami sprawi, że lepiej zapadną one w pamięć Twoich potencjalnych klientów.
Tak sprzedać jest też nieporównywalnie łatwiej, bo klient wtedy słucha o sobie, a nie o Twoim produkcie.
Poniżej przedstawię Ci jeszcze kilka innych, ale uniwersalnych cech:
-
darmowa dostawa
-
szybka wysyłka (np. tego samego dnia)
-
darmowa diagnoza
-
szybkie przygotowywane oferty
-
expresowe odpowiedzi na e-maile
-
bezproblemowe i szybkie uznania gwarancji
-
dostęp do nietypowych, trudnych produktów

Autor : Sebastian Klej
Właściciel agencji reklamowej. Uczestnik wielu programów rozwojowych dla firm. Jego artykuły opierają się na wiedzy i kilkuletnim doświadczeniu pracy w branży reklamowej. Lubi wyzwania. Firmę rozwinął m.in. dzięki dużej otwartości na nowe zlecenia, decydując się wykonywać je pierwszy raz według własnych pomysłów i rozwiązań.

Autor : Sebastian Klej
Właściciel agencji reklamowej. Uczestnik wielu programów rozwojowych dla firm. Jego artykuły opierają się na wiedzy i kilkuletnim doświadczeniu pracy w branży reklamowej. Lubi wyzwania. Firmę rozwinął m.in. dzięki dużej otwartości na nowe zlecenia, decydując się wykonywać je pierwszy raz według własnych pomysłów i rozwiązań.